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　　從“知道標”到“能中標”

　　——訪(fǎng)中標（天津）貿易咨詢(xún)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓

　　■ 本報記者 張舒慧

　　作為國際貿易的重要組成部分、全球產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈的重要環(huán)節，國際公共采購的重要性不言而喻。當今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，國際公共采購也面臨著(zhù)機遇與挑戰。

　　“我們調研發(fā)現，截至目前，大多數中國企業(yè)在開(kāi)拓國際公共采購市場(chǎng)的績(jì)效方面并不理想，主要表現為參標率低、中標率低、不容易中大標?！敝袠耍ㄌ旖颍┵Q易咨詢(xún)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓告訴記者。

　　如何助力中國企業(yè)從“知道標”到“能中標”，是許曉蓓及其團隊近年來(lái)一直孜孜以求的事情?！斑^(guò)去七年，我們每年都在監測國際公共采購數據年報，與行業(yè)協(xié)會(huì )合作調研，還會(huì )走進(jìn)中國投標人的工廠(chǎng)里進(jìn)行訪(fǎng)談交流。希望通過(guò)為中國企業(yè)提供信息數據服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)和培訓服務(wù)，助力其‘斬獲’更多的國際公共采購訂單，更好地參與到國際人道主義援助項目中?！痹S曉蓓說(shuō)。

　　“櫻桃好吃樹(shù)難栽”

　　數據顯示，公共采購通常占國家GDP比重的10%至15%，為全球供應商提供了巨大市場(chǎng)?；诓少彊C構不同、資金來(lái)源不同，許曉蓓將國際公共采購市場(chǎng)分為四個(gè)部分，即聯(lián)合國采購、非政府組織采購、多邊金融機構貸款項目和世界各國的政府采購。

　　許曉蓓通過(guò)對比2013年至2023年聯(lián)合國采購數據發(fā)現，除2020年和2021年兩個(gè)相對特殊的采購年份之外，自2013年以來(lái)，中國供應商直接向聯(lián)合國提供的貨物和服務(wù)總額占聯(lián)合國全球采購額的比例始終未超過(guò)2%，全球排名也一直徘徊在20名上下。

　　“不難看出，雖然國際采購市場(chǎng)前景可期，但‘櫻桃好吃樹(shù)難栽’?！痹S曉蓓無(wú)奈道。2014年至2023年，在聯(lián)合國全球市場(chǎng)（The United Nations Global Marketplace，以下簡(jiǎn)稱(chēng)UNGM）注冊的中國企業(yè)數量逐年顯著(zhù)增加，但每年的中標（訂單）數量變化并不大，尤其是金額較大的訂單數量一直較少。

　　以2022年的聯(lián)合國采購數據為例，中國相較于其他供應國，完成UNGM注冊的企業(yè)數量可以排在前列，然而平均中標率卻是最低的，甚至低于像緬甸和也門(mén)這樣長(cháng)期處于局勢動(dòng)蕩的欠發(fā)達國家。

　　“這一局面可能是因為緬甸和也門(mén)是主要的受援國，而國際采購更趨向于本地化?！痹S曉蓓分析認為。

　　從2015年至2023年的數據來(lái)看，在新冠疫情前聯(lián)合國直接從中國采購的貨物占比在60%至70%之間。在新冠疫情暴發(fā)后的2020和2021年，貨物類(lèi)采購占比高達90%，近兩年仍處于80%左右的水平。

　　同時(shí)，中國向聯(lián)合國提供的貨物和服務(wù)的品類(lèi)相對比較固定，貨物類(lèi)主要以醫療物資為主，服務(wù)類(lèi)主要是管理和行政服務(wù)。

　　“其實(shí)，中國企業(yè)參加聯(lián)合國采購的區域發(fā)展相對不平衡，部分出口強省并未展示出應有的實(shí)力?！痹S曉蓓表示，經(jīng)過(guò)對比2021年至2023年24個(gè)省份及港澳臺地區的中標金額，發(fā)現江蘇和浙江作為中國的兩個(gè)出口大省，在聯(lián)合國采購當中的排名還是稍微靠后的。

　　“究其根本，主要是因為中國參加聯(lián)合國采購的供應商發(fā)展不平衡，較大比例的供貨來(lái)自于少數的供應商?！痹S曉蓓認為。

　　除聯(lián)合國采購外，許曉蓓還向記者介紹了其他國際公共采購市場(chǎng)的特點(diǎn)以及中國企業(yè)面臨的挑戰。

　　非政府組織采購的特點(diǎn)是采購主體眾多、項目零散、參與門(mén)檻低、可直接參標，更重要的是要求有國際組織供貨經(jīng)驗。對此，中國企業(yè)面對的挑戰主要為招標信息獲取渠道相對封閉、應標周期較短、對供應商的國別限制、本地化采購明顯，加上中國企業(yè)市場(chǎng)認知相對不足，故參與較少。

　　多邊金融機構貸款項目的特點(diǎn)是單個(gè)項目體量較大、參與門(mén)檻高。世界各國的政府采購項目特點(diǎn)是采購品類(lèi)更加全面、總體采購規模巨大。兩者的共同點(diǎn)是比較看重供應商在項目國的資源和經(jīng)驗。對此，中國企業(yè)面對的挑戰主要為對采購規則和程序缺乏了解，在目的國缺少執行項目必要的資源和經(jīng)驗，直接參與比較困難，故中國企業(yè)通常選擇與項目國的公司合作或以聯(lián)合投標體的方式參與投標。

　　“由此可見(jiàn)，我國企業(yè)從‘知道標’到‘會(huì )投標’再到‘能中標’的能力還有待提高?！痹S曉蓓表示，究其原因有兩點(diǎn)：一是在參與投標項目之前，缺乏市場(chǎng)調研、項目評估和數據分析，導致投標不夠精準，試錯成本較高；二是比較關(guān)注短期回報，忽視長(cháng)期布局的必要性，沒(méi)有從“業(yè)務(wù)思維”上升到“項目思維”。

　　“不下苦功花不開(kāi)”

　　針對前述中國企業(yè)面臨的挑戰與困難，許曉蓓認為，可以從以下五個(gè)方面入手，積極開(kāi)拓國際公共采購市場(chǎng)。

　　一是正確定位，即聚焦優(yōu)勢品類(lèi)，鎖定目標客戶(hù)，關(guān)注重點(diǎn)區域。了解有哪些國際組織在采購、采購什么產(chǎn)品、援助哪些國家，以及什么樣的采購項目值得長(cháng)期關(guān)注。挖掘自身企業(yè)優(yōu)勢，探索如何在參與國際競標時(shí)放大優(yōu)勢，即在重點(diǎn)區域發(fā)力，避開(kāi)短板。

　　二是做到合規，即投標人應合規，產(chǎn)品應合規，同時(shí)關(guān)注可持續發(fā)展。投標人合規主要是兩個(gè)方面：其一，投標人的資格。投標人必須是合法的、能與國際組織簽訂具有約束力合同的私人、公眾或政府所有的法律實(shí)體、協(xié)會(huì )或個(gè)人，同時(shí)不能在世界銀行或者聯(lián)合國的制裁名單內，不得有未決的法律訴訟。其二，投標人的資質(zhì)。投標人需要提供合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的證明（如營(yíng)業(yè)執照）、質(zhì)量管理體系認證（如ISO9001質(zhì)量管理體系認證）、在近三年內連續生產(chǎn)和供應同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)績(jì)證明、過(guò)去兩到三年的財務(wù)審計報告等。有些聯(lián)合國采購項目還會(huì )詢(xún)問(wèn)企業(yè)是否加入聯(lián)合國全球契約。針對一些體量大的采購項目，對投標人的生產(chǎn)年限和供應年限還會(huì )有更多要求。

　　在產(chǎn)品合規方面，投標人要確保應標產(chǎn)品符合招標文件中的技術(shù)要求，是因為在大多數情況下，采購人不會(huì )接受替代方案。部分特定用途的產(chǎn)品還需要符合招標文件中的特殊合規要求，如針對部分藥品、體外診斷產(chǎn)品的世界衛生組織資格預審（WHO-PQ）、歐盟CE認證、美國FDA注冊，針對疫苗冷鏈產(chǎn)品的世界衛生組織性能質(zhì)量安全認證（WHO-PQS）、國際森林管理組織認證（FSC），針對太陽(yáng)能產(chǎn)品的點(diǎn)亮全球認證（Lighting Global）等。

　　在關(guān)注可持續發(fā)展方面，國際組織踐行聯(lián)合國17個(gè)可持續發(fā)展目標，主要體現在要求投標人提供多樣性和殘疾人包容政策、女性賦權政策、對性別平等和可持續發(fā)展的承諾，以及涉及包裝減少計劃、全生命周期成本、碳排放等相關(guān)文件。

　　三是獲取信息，即多渠道獲取招標信息、采購數據?？焖佾@取招標信息是企業(yè)參加國際公共采購項目的第一要義。潛在投標人可通過(guò)UNGM官網(wǎng)查看來(lái)自聯(lián)合國各機構的采購招標信息，并免費下載相關(guān)招標文件，也可通過(guò)其他國際公共采購信息網(wǎng)站獲取來(lái)自非政府組織、多邊金融機構和國外政府的采購招標信息。

　　同時(shí)，每年由聯(lián)合國項目事務(wù)署發(fā)布的聯(lián)合國采購年度統計報告，是企業(yè)了解聯(lián)合國采購規模、品類(lèi)分布、供應商來(lái)源以及采購趨勢等重要信息的官方權威渠道。相關(guān)非政府組織以及國外政府也會(huì )在其官網(wǎng)發(fā)布有關(guān)采購數據方面的年報。

　　四是不斷學(xué)習，即企業(yè)要了解國際組織的采購規則和程序，并不斷學(xué)習投標技能。多投多練，才可以總結經(jīng)驗，最終制作一本合規的標書(shū)去贏(yíng)得標單。企業(yè)還可以參加一些研討會(huì )，如財政部舉辦的中國國際公共采購論壇、聯(lián)合國機構或其他機構舉辦的采購規則和程序說(shuō)明會(huì )、行業(yè)組織和貿促部門(mén)舉辦的國際投標技能培訓等。

　　五是整合資源，即構建與投標業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。企業(yè)在做投標業(yè)務(wù)時(shí)，要善用項目思維，積極主動(dòng)去構建與投標業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。換言之，以采購信息為核心，各方伙伴在生態(tài)圈里協(xié)作聯(lián)動(dòng)完成整個(gè)投標項目。